Créez une relation d’affaires

La négociation en affaires : 10 trucs efficaces

Robert Kanyamanza

5. Créez une relation d’affaires  

La capacité à négocier est une aptitude très importante chez tout entrepreneur gestionnaire. La négociation est utilisée pendant toutes les phases du projet d’entreprise. Les gens avec qui un entrepreneur gestionnaire négocie comprennent : les bailleurs de fonds, les partenaires en affaires, les fournisseurs, les autorités nationales et locales, les consultants extérieurs, les employés, les clients…

Il n’est cependant pas facile de négocier. Bien qu’obligatoire en affaires, l’exercice de négociation mène parfois à des confrontations et ne donne pas toujours les résultats escomptés.

Voici donc 10 trucs éprouvés pour engager une négociation et surtout obtenir des résultats satisfaisants pour les deux parties.

5. Créez une relation

Le but ultime de toute négociation est d'établir une relation d'affaires à long terme avec le ou les participants.

Tâchez de ne pas paraître parfait. Les gens parfaits sont ennuyeux et tendent sans le savoir le bâton pour se faire battre. C’est certain que personne n’apprécie pas être tout le temps au contact de Monsieur ou Madame parfaite, sourire ultrabrillant, costume de grande marque et réponse à tout, pour longtemps. À la longue l’on a sincèrement envie de le ou la  faire tomber de son nuage?

Donc, le premier conseil pour se réserver l’avantage dans les résultats d’une session des négociations d’affaires est de ne paraitre être parfait. Laissez l’autre vous donner les informations qu’il croit que vous n’avez pas ou laisse le « fil in the blanc ». Cela aide aussi pour construire une relation à long terme, car l’autre parti veut savoir qu’elle est nécessaire, elle veut se sentir important et qu’elle a aussi quelque chose à apporter dans la relation. Souvenez-vous de la célèbre série inspecteur Columbo. Vous rappelez-vous de sa technique? Il laissait toujours penser qu’il était bien moins informé que la réalité de sorte que son « adversaire » se sentait largement supérieur et finissait par lâcher des informations cruciales.

Une particularité pour l’Afrique

En Afrique, l’une des plus importantes vertus en affaires est la patience. Tout prend du temps, ce qu’il faut prendre en compte dans la planification. Les patrons africains (décideurs) n’aiment pas se presser. Les réunions sont longues et souvent interrompues par des conversations et des appels téléphoniques parallèles. La ponctualité n’est pas courante; toutefois, en tant qu’étranger ou sujet de la diaspora, il convient d’arriver à l’heure. L’hôte sera probablement en retard de 15 à 30 minutes, ce temps augmentant en fonction du rang. Il faut essayer de ne pas exprimer son mécontentement si le collaborateur est en retard, dans la mesure où cela visait peut-être à tester votre patience et à s’assurer de votre sérieux. Le contre parti africain va souvent tester le caractère de son interlocuteur avant de commencer les négociations. Il convient de ne pas paraître trop surpris si l’interlocuteur est exagérément émotionnel et d’humeur inégale. Il faut considérer cela comme une partie intégrante du processus de négociation. D’une manière générale, le compromis est considéré comme un signe de faiblesse. Bien sûr il faut rester ferme dans ses positions et souligner clairement les bénéfices mutuels de la proposition. De cette manière, un rappel ou un nouveau rendez-vous est hautement entendu.

Il est tellement difficile d’acquérir de nouveaux clients qu’il est devenu primordial de savoir les conserver. Pour cela, la connaissance des attentes des clients – pas seulement du point de vue statistique – est le fondement de la nature des relations qu’il faut induire pour les conserver.

 

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1 Comment Posted

  1. Intéressant article! 
    Ses lacunes viennent de ceci: 
    1. La négociation d'affaires s'interesse uniquement aux rapports avec les africains; il n'y a pas de détails sur comment aborder ou créer un partenariat avec un européen, un asisatique, etc.
    2. En écrivant 10 trucs efficaces on s'attend à une énumération de techniques et méthodes d'approche. Ce qui n'est pas ici le cas car on ne saisit point la succession de ces trucs, enfin moi personnellement. 
    Bref……..

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