Donnez-vous une marge de manœuvre

La négociation en affaires : 10 trucs efficaces

 

Robert Kanyamanza

6. Donnez-vous une marge de manœuvre   

La capacité à négocier est une aptitude très importante chez tout entrepreneur gestionnaire. La négociation est utilisée pendant toutes les phases du projet d’entreprise. Les gens avec qui un entrepreneur gestionnaire négocie comprennent : les bailleurs de fonds, les partenaires en affaires, les fournisseurs, les autorités nationales et locales, les consultants extérieurs, les employés, les clients…

Il n’est cependant pas facile de négocier. Bien qu’obligatoire en affaires, l’exercice de négociation mène parfois à des confrontations et ne donne pas toujours les résultats escomptés.

Voici donc 10 trucs éprouvés pour engager une négociation et surtout obtenir des résultats satisfaisants pour les deux parties :

6. Donnez-vous une marge de manœuvre :

En général, il est existe une période préparatoire avant le processus de négociation. En effet, la négociation commence par l'analyse de la situation ou du problème, des intérêts ou des perceptions des autres parties et des solutions existantes. Cette étape est suivie de celle qui consiste à planifier différentes méthodes de réponse face à cette situation et face aux autres parties. Et enfin les différentes parties examinent le problème et essaient de trouver une solution acceptable pour tous. Si ces étapes sont bien observées, alors il n’y aura pas ou peu d’inquiétudes quant à une marge de manœuvre pour prendre une décision.

Cependant, ne prenez pas de décision hâtive. Si votre interlocuteur fait une contre-offre et que vous aimeriez y réfléchir, vous le pouvez. Dites-le lui – la signature de ce contrat est une décision importante et vous ne devez pas la prendre de façon hâtive. Si votre interlocuteur a d'autres partenaires potentiels, vous devez toutefois savoir que vous pourriez perdre ce contrat si vous attendez.

Dans un tel cas, donnez-vous une marge de manœuvre : ayez toujours une raison pour vous retirer de la négociation pour consulter ou obtenir une autorisation, même si vous le faites avec vous-même.

Et même si cela dépend de la position qu’on occupe dans le processus de négociation – selon qu’on est client ou vendeur – , l'affectivité est une autre source de problèmes associés à la technique de retrait lors des négociations. Au faut, il faut toujours avoir en tête que la négociation reste un processus généralement frustrant et y les individus réagissent parfois en laissant paraître leurs craintes ou leur colère lorsqu'ils considèrent que leurs intérêts sont menacés. La première chose à faire en termes d'affectivité est d'accepter ces sentiments et d'essayer d'en comprendre la source. Les parties doivent reconnaître que des sentiments sont présents même si elles ne considèrent pas qu'ils sont raisonnables. Ne pas tenir compte des sentiments de l'autre ou les considérer comme étant peu raisonnables risque de déboucher sur une situation encore plus tendue sur le plan émotionnel. Chacune des parties doit permettre à l'autre de laisser libre cours à ses émotions. Les parties ne doivent à réagir de façon émotionnelle dans des situations chargées d'émotions. Les gestes symboliques comme par exemple présenter ses excuses ou faire preuve de sympathie permettront certainement de neutraliser des émotions fortes.

Par ailleurs, il faut savoir se donner du temps pour réfléchir et prendre la meilleure décision; en d’autres termes, il faut savoir donner du temps au temps.

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