Évitez les culs-de-sac

 

La négociation en affaires : 10 trucs efficaces


Robert Kanyamanza

4. Évitez les culs-de-sac 

La capacité à négocier est une aptitude très importante chez tout entrepreneur gestionnaire. La négociation est utilisée pendant toutes les phases du projet d’entreprise. Les gens avec qui un entrepreneur gestionnaire négocie comprennent : les bailleurs de fonds, les partenaires en affaires, les fournisseurs, les autorités nationales et locales, les consultants extérieurs, les employés, les clients…

Il n’est cependant pas facile de négocier. Bien qu’obligatoire en affaires, l’exercice de négociation mène parfois à des confrontations et ne donne pas toujours les résultats escomptés.

Voici donc 10 trucs éprouvés pour engager une négociation et surtout obtenir des résultats satisfaisants pour les deux parties.

4. Évitez les culs-de-sac

Omniprésente dans les cycles des affaires, et toujours différente dans ses enjeux et son contexte, la négociation n’est pas un art que chacun maîtrise. Mais l’une de l’approche universelle et déterminante est d’éviter de mettre l'autre partie sur la défensive. Il est important de lui laisser toujours une porte de sortie pour qu'il puisse se ressaisir. Ne faites pas en sorte que la seule option qui reste sur la table est le retrait de la négociation.

S’en tenir à une rhétorique efficace et à sens unique pour convaincre ne permet pas d’arriver à une solution commune et rationnelle. Éviter les phrases du genre : « J’ai raison et je vais vous expliquer pourquoi. » Rien de tel que ce type d’attitude ne suffit pour bloquer toute négociation constructive.

La négociation est le monde de la stratégie, de l’écoute, de la diplomatie. Comment partir d’un problème commun pour arriver, efficacement et pacifiquement, à une solution en partage? Comment éviter la spirale de la persuasion et du passage en force, et favoriser la rationalisation et la compréhension du problème? Simple : quel que soit le contexte, la création et la répartition des valeurs doivent être présentes.

Dans une session de négociation, il faut donc éviter ces réflexes contre-productifs qui mènent presque toujours au cul de sac : se focaliser sur l’évident au point d’en oublier l’essentiel.

À l'issue d'une bonne négociation, vendeur et acheteur doivent tous deux être satisfaits. Pour atteindre cet objectif, la préparation, le sens de l'écoute et l'ouverture d'esprit sont des éléments déterminants. Mais il faut aussi savoir profiter des cycles de vente, de plus en plus longs, et parfois oser aller à rencontre du cahier des charges des prospects.

 

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